關鍵客戶通常是因為他能給供應商帶來更多的銷售額或利潤。這樣的大客戶可以說是一塊肥肉,所有的供應商都使出渾身解數,去努力得到這個大客戶。由于競爭激烈,銷售難度大大增加……
我們的第一目標是干掉競爭對手!
我們的第二目標是拿下訂單!
為此,我們需要準確把握客戶真實需求,明確敵我態勢,采用差異化策略,即滿足客戶主需求又能兼顧次需求,而這又是競爭對手的短板,這樣贏單的概率就大大提升。
1. 清醒地認識競爭對手所顯示的競爭程度;
2. 進入競爭對手的市場,增加市場份額;
3. 停止市場份額的下滑;
4. 了解掌握決策者心理活動及其公關要點;
5. 了解掌握初級線人和二級線人及教練發展的意義與實施要點;
6. 快速找到關鍵人,突破重重困難,撥開云霧,一錘定音;
7. 運用9個銷售工具快速提升銷售業績,使培訓輕松落地轉化。
第一講:挑戰——復雜銷售
1.失控帶來的八大傷害
2.今天的大客戶銷售何以如此復雜?
3.峽谷和坩鍋——競爭性評估
4.團隊中的7種類型的銷售專才
5.競爭優勢的軍火庫
1)視頻觀摩:海軍陸戰隊的“獨門秘籍”——團隊合作
第二講: 解決方案——R.A.D.A.R簡化復雜銷售
1.價值——將方案與痛苦鏈接起來
2.資源分配——篩選準客戶
3.競爭——建立競爭傾向性
4.策略——掌握決策過程
5.政治——向實權人物推銷
6.團隊精神——溝通戰略計劃
第三講:大客戶是如何做決策的?
1.大客戶決策過程研究
2.需求認知階段的客戶策略
3.選擇評估階段的客戶策略
4.思考決定階段的客戶策略
5.執行階段的客戶策略
第四講:成功的銷售會談(挖掘客戶需求)
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則(傾聽與提問)
1)視頻觀摩與討論:失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
1)視頻觀摩與討論:被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)
1)視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉變
2)銷售游戲:猜名人
3)工具表格:結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
4)工具表格:《初期需求調研報告》
5)情景演練:結合公司產品進行SPIN提問情景演練
第五講: 如何判斷大客戶的真實意圖?
1.項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目?
1)真實案例:早來的壞消息就是好消息
2.項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
1)真實案例:客戶依賴感越強,希望就越大
3.項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
1)真實案例:連備選的資格其實都沒有
第六講: 市場情報支持與差異化策略
1.市場表現及發展趨勢
2.公司產品及價格
3.競爭對手調查
1)競爭對手產品狀況
2)競爭對手公司狀況
3)競爭對手人員狀況
工具表格:競爭對手調查表
4.我們與競爭對手的客戶
1)客戶基本情況
2)客戶綜合情況
工具表格:客戶基本情況調查表
5.我們和競爭對手銷售渠道與策略
6.我們和競爭對手售后服務滿意度
以上五個命題開展小組討論,運用SWOT分析,給出優化方案。
第七講: 如何建立你的內線?
視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1.客戶關系5個生命周期
2.進入客戶的三個突破點
3.線人——從認識到發展
案例分享:胖嫂的故事
1)信息調查的重要性
2)發展初級線人要點
3)發展二級線人要點
4)發展教練/向導要點
4.發展線人注意事項:常見的6個問題
1)思考:如何避免被教練/向導誤導利用?
第八講: 找對人——燒香不能拜錯佛
視頻觀摩:觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
1)大客戶內部采購7個流程
2)銷售人員對應的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構
1)案例分享:Dell鍵盤銷售員失敗在哪里?
3. 明確各個部門的職能
1)客戶內部五個職能角色的關系分析
2)銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊,獲取有效信息
1)案例分享:突破“信息孤島”
5.找到關鍵決策人,一錘定音
1)客戶決策鏈五者的需求分析
2)客戶決策鏈五者有效應對之策
案例分享:誰是老大?
小組討論:張大嘴如何搞定120萬的訂單?
工具表格:《客戶內部采購流程表》
工具表格:《客戶內部與采購有關人的角色與態度》
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